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IT治理将助券”用户营销-市场分析

(13-10-18 09:55)

2008年被业界誉为中国的世纪体育年,奥运则一无疑问地成为今年的正题,而在中国的2亿多网民也就成为企业奥运和体育必争的重价值群体。WPP旗下的华通亮略市场咨询有限企业日前施行的调查预示,电视和网络已经成为奥运强势媒体,同时,手机力气起始显示。  调查预示,电视和网络作别是网民理解奥运信息的两大主流媒体。在所调查的2661个网民中,只有3百分之百近期没相关注奥运信息,奥运几乎成为全体网民的关注话题。而76百分之百的网民常常经过电视理解奥运资讯,常常经过网络的是69百分之百。可见,纵然在网民居中,电视仍旧是强势媒体。  值当注意的是,常常经过手机理解奥运信息的比例达到达30百分之百,手机的信息终端价值已经起始显现。可以预见,3G一朝大规模商用,手机这一随时随地的媒体将成为体育迷关注竞赛的利器。针对这一现象,企业假如能够使用多种媒体施展协同效用,则将带来更多体育解决方案。  从网络取舍的调查来看,40百分之百的网民提到常常从新浪获取奥运信息。新浪仍旧保持着领先地位,腾讯和百度紧随其后,作别约有30百分之百的受访者常常经过腾讯和百度获取相关信息。腾讯的IM+门户模式已经起始施展效用。而“百度一下”已经成为网民的习性。1个门户、1个IM和1个搜索上层奥运资讯市场,成为中国网络市场独特的景象。本次调查还经过未提醒形式问询了对奥林匹克运动会互联网合作伴当的认知,20百分之百的网民认为新浪是奥运赞助商,搜狐和腾讯的比例作别约为14百分之百。  欧洲杯竞赛期间,网民对体育的关注度更高。调查预示,对比欧洲杯之前的6周和欧洲杯施行居中的2周,可以看见网民对体育信息的关注度有所升涨。竞赛前,均等每日上网至少浏览一次体育资讯的网民比例为25百分之百,欧洲杯期间,该比例升涨到29百分之百。预计在奥林匹克运动会期间,将有更多网民经过网络关注体育。  趣味的是,欧洲杯期间门户在体育方面的影响力大于日常。在欧洲杯施行的前两周,经过新浪、搜狐和网易关注体育信息的网民比例均略有提高。常常浏览新浪体育信息的网民从欧洲杯前的37百分之百升涨到39百分之百,搜狐和网易则作别是从15百分之百、14百分之百升涨到17百分之百、15百分之百。而经过腾讯和百度获取体育信息的比例则有所减退,其比例作别从22百分之百、29百分之百减退到19百分之百、23百分之百。日前施行的调查预示,电视和网络已经成为奥运强势媒体,同时,手机力气起始显示。  调查预示,电视和网络作别是网民理解奥运信息的两大主流媒体。在所调查的2661个网民中,只有3百分之百近期没相关注奥运信息,奥运几乎成为全体网民的关注话题。而76百分之百的网民常常经过电视理解奥运资讯,常常经过网络的是69百分之百。可见,纵然在网民居中,电视仍旧是强势媒体。  值当注意的是,常常经过手机理解奥运信息的比例达到达30百分之百,手机的信息终端价值已经起始显现。可以预见,3G一朝大规模商用,手机这一随时随地的媒体将成为体育迷关注竞赛的利器。针对这一现象,企业假如能够使用多种媒体施展协同效用,则将带来更多体育解决方案。  从网络取舍的调查来看,40百分之百的网民提到常常从新浪获取奥运信息。新浪仍旧保持着领先地位,腾讯和百度紧随其后,作别约有30百分之百的受访者常常经过腾讯和百度获取相关信息。腾讯的IM+门户模式已经起始施展效用。而“百度一下”已经成为网民的习性。1个门户、1个IM和1个搜索上层奥运资讯市场,成为中国网络市场独特的景象。本次调查还经过未提醒形式问询了对奥林匹克运动会互联网合作伴当的认知,20百分之百的网民认为新浪是奥运赞助商,搜狐和腾讯的比例作别约为14百分之百。  欧洲杯竞赛期间,网民对体育的关注度更高。调查预示,对比欧洲杯之前的6周和欧洲杯施行居中的2周,可以看见网民对体育信息的关注度有所升涨。竞赛前,均等每日上网至少浏览一次体育资讯的网民比例为25百分之百,欧洲杯期间,该比例升涨到29百分之百。预计在奥林匹克运动会期间,将有更多网民经过网络关注体育。  趣味的是,欧洲杯期间门户在体育方面的影响力大于日常。在欧洲杯施行的前两周,经过新浪、搜狐和网易关注体育信息的网民比例均略有提高。常常浏览新浪体育信息的网民从欧洲杯前的37百分之百升涨到39百分之百,搜狐和网易则作别是从15百分之百、14百分之百升涨到17百分之百、15百分之百。而经过腾讯和百度获取体育信息的比例则有所减退,其比例作别从22百分之百、29百分之百减退到19百分之百、23百分之百。电话售货员开凿客户需要的模式_电话营销 电话营销员若何能力更好地开凿客户需要? 电话营销员在开凿客户需要时,可按照SPIN模式去开凿: Situation Questions--现状问题,即主动地掌握客户的现状与情况。 Problem Questions--难点问题,即客观地归纳客户的问题与隐忧。 Implication Questions--暗示问题,即合理地剖析客户的后果与影响。 Need-pay off Questions--效益问题,即完整地开释客户的需要与期待。  一、S--主动地掌握客户的现状与情况   目标 现状问题在英语中就是Situation Questions.当你会见客户的时分,务必理解他如今处于啥子状态,这就要关乎现状问题。现状问题十分关紧,找出现状问题,就可以理解客户可能存在的不满和问题,从而提出解决方案。客户不可能主动奉告销行成员他有啥子不满还是问题。销行成员只能自个儿去理解,积极帮忙客户解决问题。理解客户现状问题的最好办法就是提问,经过提问可以明白地把握客户的情况。 你可以问询客户如今是否在使役你推销的产品还是同类产品,他的使役体验若何什么的的问题,用这么一点具体的问题去提问,指导他吐露如今可能存在的问题。 注意事项 理解客户需要,首先就是找出现状问题,从而启动客户的囫囵购买流程。不难发现,现状问题实则就是一点常理问题,提问起来并不很费劲,故此有点销行成员会走入一个误区,就是对客户的现状问题问得太多太乱,反倒使客户萌生了厌恶和抵触情绪。过犹比不过就是如此,所以,销行成员要做好准备再提问,只问那些必要的、最相关核心的现状问题。  二、P--客观地归纳客户的问题与隐忧   目标 艰难问题就是Problem Questions,它的定位是问询客户如今的艰难和不满的情况。例如: 您的电脑运行速度若何? 您的电脑办理速度理想吗? 如今的预示屏效果若何? 如今联网速度是否理想? …… 注意事项 针对艰难的提问务必开办在理解现状问题的基础上,做到这一点儿,能力保障你所问的艰难问题就是核心问题。假如轻率发问不关乎关键问题,就很可能以致客户的厌恶。 提出现状问题只是推动客户购买流程中的一个过程,不会直接促成销行。故此,要按部就班地展开提问和销行。此外,在传统销行中,销行成员所提的艰难问题越多,客户的不满情绪便会越猛烈,就越可能让步现存产品购买新的产品;不过在以客户为核心的现代销行中结果却恰恰相反,这个过程销行成员所提的艰难只是发掘了客户的掩饰需要,提出艰难问题直接以致购买行径,所以这只是推动客户购买流程中的一个过程,然后仍需要跟进的销行手眼。  三、I--合理地剖析客户的后果与影响  目标 在SPIN技法中,最难题就是Implication Questions,即暗示问题或牵扯问题。提出牵扯问题的目标有两个: 1.让客户假想一下现存问题将带来的后果 面前已经提到,只有客户发现现存问题将带来的严重后果时,客户才会感受问题已经不得再拖,才期望去解决问题。这就需要你引出牵扯问题,就是为了使客户意识到现存问题不只是一个问题还会影响他的日后,它所以致的后果将是十分严重的。 例如,电脑病毒这个问题,在它没侵袭电脑前,客户很可能不会意识到电脑病毒的严重后果。不过,假如销行成员启示客户并奉告他后果,客户对后果施行一番联想然后,会感到这个问题确实需要解决,应当马上荡除病毒,否则后果将不堪设想。 2.导发更多的问题 例如,众多人喜欢熬夜,感到熬夜没啥子,长此往常,熬夜会毁伤人体内部的均衡面貌,加速人体衰老,甚而导发恶疾…… 只有当客户理解到他现存的问题不单只是一个简单的问题,它还会导发众多更深层级的问题,十分可能带来更严重的后果时,客户才会萌生举动,他的掩饰需要才会转化成为表面化的需要。只有这么,他对你的销行才会感兴致,他才会去看你的产品展览,愿意理解你的产品。你的销行才可谓是成功的。 注意事项 让客户从现存问题引申出更多的问题,从此发掘出他的掩饰问题,事实上并不由得易,这需要你认真地做好准备办公。例如,电脑病毒这么的情况,你不单需要提问,还需要做准备办公,使你的问题专业而合情合理,你不可能有赖一无依据的理论赢得每一个主顾,假如你想要使自个儿的话听起来可信,务必事先设想好每一个环节,而不得信口开河。 你需要搞明白哪些是艰难问题,哪些是牵扯问题,当你可以明白地理解你问题的每一个环节时,你的提问才可能成功地引动客户的思考。这会儿你就离成功很靠近了。  四、N--完整地开释客户的需要与期待  目标 SPIN提问式销行模式的最终一个问题就是Need-Pay offQuestions,我们权时把这个问题称为效益问题。它的目标是让客户把注意力从问题转移到解决方案上,而且让客户感受到这种解决方案将给他带来的益处。 也就是说,销行成员的价值问题务必使客户有购买的意愿,你的问题才是有价值的,这会儿客户对你的产品才会萌生一种新的期许和乐观的想法,从而使他愿意让你来为他解决问题。  注意事项   实则,价值问题当中还包括一个传统销行所没有的十分深刻的含义。   事实上,任何一个销行成员都不可能经过强制和强硬的形式去说服客户购买某一种产品,因为客户只会被自个儿说服。传统的销行模式存在的一个问题就是,销行成员想方生法地说服客户使客户服从自个儿的销行提议,不过这个办法在销行中的实效果并不理想。   明确价值问题就给销行成员提供了一个客户自个儿说服自个儿的机缘--当客户自个儿吐露解决方案也就是你的新产品将给他带来的益处时,他已经说服了自个儿去购买你的产品,那么完成销行任务也就瓜熟蒂落了。电话沟通不要只限在推销产品上_电话营销

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